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AMT经典案例
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AMT20周年 | 挖掘新“金矿”

发布时间:2018-10-30

卷首语:

2018年,AMT迎来20周年!

一路走来,

变化的是一代人的青春岁月,

更改的是一个时代的内涵,

而“专业实用,为您着想”的初心始终未变!

感恩有您,一路相伴!

 

AMT20周年系列回顾之十五:能源化工行业焕发新活力!

 

十九大报告指出,国家经济下一阶段发展目标是深化供给侧结构性改革,调整经济结构,使要素实现最优配置。中国能源产业从石油化工、煤矿到电力这些传统产业都是国家供给侧改革战略调整的重点。随着环境治理以及供给侧改革的推进,老的管理模式和运行机制已经不能适应新形势的发展,经济可持续发展与节能环保工作的要求迫使能源产业必须尽快找到转型升级的突破口。


如何实现供应侧改革和产业转型升级?AMT协助行业领先企业积极实践探索,我们选择几个代表性的案例和大家分享:

一是中国石油从需求侧入手,通过加油卡营销模式变革建立和用户的持续纽带;

二是国电集团从产业链角度进行资源整合,搭建面向全产业的煤炭交易平台,实现产业互联网转型升级;

三是陕煤集团神南产业搭建“煤亮子”生产性服务业产业互联网平台,以共享经济模式为全产业提供煤矿设备及备品备件管理,实现供给侧改革优化;

四是新能源代表企业爱康集团通过“合伙制”推动组织机制优化,激发组织活力。

 

 

案例一:中国石油加油卡营销变革

卡作为企业开拓新市场、巩固成熟市场、提高市场占有率、提升客户忠诚度和粘性的重要手段,以及作为市场与客户沟通的平台,了解客户消费习惯的重要信息来源,获得众多行业的青睐。20171221日,中国石油1亿张中国石油昆仑加油卡在内蒙古发行成功。在这1亿发卡量的数字背后有哪些故事呢?

之前,在油品消费市场,加油卡消费比重和现金、信用卡呈现将近三分天下的态势,中石化7年发卡3300万张,海油、外资都在大力、快速发行加油卡;而当时的中国石油,客户持卡加油消费的比重为5%左右,差距明显。如何通过加油卡为媒介,实现大量发行、培养并提高客户忠诚度,以达到中国石油产品的销量提升及品牌口碑提升的最终目标?

 

由此,中国石油销售公司携手AMT,历时3年多时间,通过借鉴国内外卡类营销成功经验和外部消费者调研研究,从用户的心理需求和消费行为设计战略、策略,建立后发优势,从而超越国内外对手,提高油品市场占有率。AMT为中国石油销售公司提供了从加油卡战略及营销方案策划、产品/品牌设计与营销推广、卡面设计、世博卡设计及活动策划、加油卡营销效果跟踪评估及改进等在内的一系列从咨询到运营落地辅导的持续服务,帮中国石油实现了加油卡业务的“战略—策略—战术”的全程贯通。

通过上述方案的设计及执行的持续跟进和辅导,协助中国石油达到以下目标:

1.形成了中国石油昆仑加油卡高起点的战略定位:从一开始就建立超越对手的定位模式,高起点满足客户心理和实际功能需求,夯实工具化功能,并考虑长远发展,向货币化、工具化、纪念化发展;形成了人格化的品牌设置,满足客户心理需求;形成了差异化的营销策略,满足客户使用需求。

2.提高加油卡产品知名度:赋予了“昆仑”加油卡新的品牌内涵,并针对不同的客户群,实行产品差异化策略,应对不同客户的产品需求,从产品、命名、种类上进行区分,体现人格化特质,提升产品的针对性,获得市场和客户广泛认可。

3.加油卡销量获得突破:通过对加油卡的分类分级、产品定位及卡面设计,在加油卡管理系统的配合下,统一加油卡发行标准和建立配套管理体系,实现加油卡“八限”的使用功能,使中国石油加油卡记名卡在市场中从缺到有,并完成对手7年发卡量。

4.提升客户忠诚度:通过基于积分体系和服务体系的加油卡增值功能的设计,进一步实现加油卡业务客户管理和深度挖掘功能,拥有市场第一的客户满意度和重复使用率。

 

案例二:国电集团搭建面向全产业的煤炭交易平台

中国国电集团公司是经国务院批准,于20021229日成立的以发电为主的综合性电力集团。2017年,位列世界500强第397位。

2015年,结合行业发展现状以及煤炭交易需求痛点,国电集团积极探索互联网+”转型之道,携手AMT启动了国电煤炭交易平台的规划建设工作,旨在提高交易效率、降低交易成本、优化煤炭产业链生态体系,推动行业转型升级。

国电煤炭交易平台借助电商平台建设交易中心、信息中心、结算中心,服务六类客户(发电厂、煤炭供应、煤炭贸易、物流储配、质检机构、行业管理),实现以下目标:


  • 界融合:为国内外煤炭贸易供应链各环节参与方提供跨界合作平台,为各方提供便捷、高效的煤炭供应链服务;
  • 精准服务:为平台各参与主体提供精准化的交易、信息、结算产品和服务以及其他个性化的产品和服务;
  • 共享共赢:为煤炭贸易双方提供更优质的行业资讯、网上交易及在线融资等服务,降低采购成本,拓宽销售渠道,解决融资困难,从而实现煤炭交易双方的共享共赢。


国电煤炭交易平台自20161月开始运营以来,注册会员已超过3000家,年成交量超过1亿吨,年成交金额超过600亿元,在行业内的影响力日益增强。

 

案例三:陕煤打造“煤亮子”生产性服务业产业互联网平台

陕煤集团神南产业发展有限公司(以下简称神南产业)成立于2008年,是由陕西煤业化工集团有限责任公司等九家单位共同出资成立的大型原煤生产服务企业,下设搬家中心、掘进中心、机电设备维修中心等八个专业化生产中心,从事矿山机电、矿务工程和安全保障三大板块的服务。

作为煤炭服务企业的神南产业拥有为煤炭企业服务的扎实功底,希望从企业端进一步走到产业端,配合国家供给侧改革的大势,扩展到为整个煤炭产业提供生产性服务。因此神南产业启动以“煤亮子”命名的产业互联网转型工程,定位于“生产运营服务、专业技术服务、机电设备配件供应服务、人力资源综合服务与金融服务”并列运行的“41”商业模式,立志于把“煤亮子”打造成为一个基于设备物资联合储备的集采、交易、租赁、寄售代储、二手设备置换等相关产品及配套金融服务的煤炭生产服务业产业互联网平台。

大的思路框架清楚了,然而产业互联网平台建设运营如何实现从01的突破,以及进一步爆发式增长,神南产业经过多方选择,认为AMT正是自己要找的那个对的合作方,AMT在产业互联网领域的深入研究和案例实践,以及在产业互联网领域从规划、建设到运营落地的全面服务能力,能够为煤亮子工程注入新的血液,打开新的局面。

基于对AMT过往项目经验和产业互联网服务能力的充分信任,神南产业以战略合作、系统对接、风险共担、收益共享的模式与AMT结成深度合作的战略伙伴关系。AMT参与从设计到每一个运营细节。通过不到1年的合作,煤亮子平台通过面向全行业煤矿设备物资及备品备件管理,整合全产业链的社会库存,截止目前已发展合作企业395家,快速实现3亿云库存和3.2亿交易额,全力推进煤炭生产性服务业的供给侧改革落地。

 

案例四爱康“合伙制”改造,有序管控下激发组织活力

江苏爱康实业集团有限公司(简称“爱康集团”)是行业领先的新能源综合服务集团,入选中国民营企业500强和全球新能源500强榜单。

AMT从2014年开始通过三年时间,为爱康集团持续提供了从战略决策体系、风险管理体系、事业合伙制改造、股权激励、采购供应链、IT规划等共计10多个咨询服务项目,帮助爱康夯实内功,建立起企业稳健运营的体系。这套稳健运营的管理体系的核心理念是:一方面通过合伙制、股权激励等制度来授权,激发企业的活力;另一方面形成自己的管控和规则体系,包括战略决策体系、风控体系、采购体系等,实际上就是沿着风控、企业流程等铺设好基础设施,形成企业精细化管理的基础,这样的话所有的管理不是通过人去直接管,但都是有规则去约束的,从而让企业运营很稳健、很安全。

其中合伙制的核心理念是让公司高管能够真正地跟公司共生共发展,使得个人事业和公司的事业匹配起来,我们在项目中总结为名为己、实为公、再为己”,就是从产生的成果里面获得更多分享,也确确实实让很多合伙人把个人小目标和公司大目标绑定地更为契合,公司借团队的积极性也能够从中受益。因为爱康是上市公司,那么不仅是合伙制,也涉及相应股权激励,所以紧接着AMT又帮助爱康提供股权激励咨询服务。

在合伙制和股权激励后,AMT又陆续提供了采购供应链和IT规划等服务,因为在合伙制模式下是高度授权的,但公司的安全运作又必须关注风险控制,如何避免“一放就乱”,所以在具体的管理体系方面总部要制订管理的制度、规则,从而让事业合伙人在规则框架内实现自组织、自驱动,并通过信息化为管理体系做好落地支撑。

 

总结

除以上中国石油、国电集团、陕煤集团和爱康集团之外,AMT还服务过中海油、中航油、山东万达、皖北煤电、辽宁能源、伊泰集团、五矿集团、中广核、贵州电网、云南电网、宁德时代、中国华能等数百家能源产业客户,从战略落地到管理变革、从互联网+融合到产业转型,AMT持续帮助能源产业客户优化提升,助力传统能源产业在新时代焕发新的活力!

 

让每个企业成功的背后,闪耀着AMT顾问的智慧!

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