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最好的相遇

发布时间:2018-03-23

看够了咨询案例千篇一律的专业腔?来来来,搬好小板凳,今天来一个场景式的评书现场~

 

懂你不只是说说而已

首先让我们穿越回2014年。当时的坚朗五金已经奔跑在高速增长的跑道上,业务规模迅猛增长。然而不可避免地,众多高速成长型企业发展到一定程度必然会面临的管理问题开始凸显。采购领域问题尤其突出,一方面生产需要的物料迟迟不到货,另一方面原材料大量库存积压。

如果仅仅是这样,也许好办的多。随便一个管理咨询界的所谓“大师”支个招,“上个系统把采购需求理清楚不就解决了嘛”。然而以AMT合伙人敏锐的专业嗅觉来分析,问题可能没那么简单。

经过系统的调研诊断,AMT合伙人发现作为建筑五金行业的领先企业,坚朗五金因为自身的特殊性,业务复杂度远远超出想象。

一方面,作为一个以非标定制为主的五金制造企业,坚朗五金拥有20多个大品类,一万多个种类的庞大产品线!每年有十多万的活跃客户,销售订单多达40多万份!对应到采购领域,系统有一百多万条的基础数据,五六万的活跃采购物料!业务场景和流程节点极其复杂。公司高层曾通过数据分析做过一个对比,以华为每年5000多亿的营收、2000多亿的采购量的庞大体量来看,坚朗五金虽然只有每年十几亿的采购规模,可是在采购方面的困难可能并不比华为少。



1:旧采购流程示意图

另一方面,作为建筑五金界的翘楚,直销的销售模式为坚朗五金赢得市场的同时,也使得内部价值链条尤其错综复杂,以采购为例,一个采购订单就要涉及销售、研发、订单部门、生产部门、采购部门、供应商等多个部门的多个环节,示意图见图1。从数量来说,销售部门拥有超过3000人的销售代表,然而对接这庞大的销售大军、提供销售订单所需物料采购服务的员工却只有不到100人。不仅如此,这其中几十人还是分属于各个事业部的、散落在13个事业部中的兼职采购员工!不得不叹服,几十人的散落的兼职采购员居然能支撑起坚朗五金这样体量的企业的采购工作!然而回到现实我们还是得说,这样的模式已经无法支撑坚朗五金进一步的高速发展了,变革迫在眉睫。

 

一张手绘图纸打动客户董事长

2015年初的某次沟通会上,AMT合伙人在常规汇报之后,手绘了一张图纸,是手绘图纸哦,最普遍的A4纸,最常见的笔墨,没有连篇累牍的论述,也没有精美绝伦的PPT,只是一份简单的、还带着顾问体温的图纸,就是这样一份手绘图纸,打动了客户董事长,让董事长第一次对采购领域的问题有了豁然开朗的感觉!

这张手绘纸究竟有着怎样的魔力呢?

原来AMT在这张纸上针对坚朗五金面临的问题以及对于未来发展的需求勾勒出了一幅理想的采购领域未来图景!坚朗五金即将拉开采购领域的变革大幕。

变革进行时

变革的核心思路是把散落在13个事业部的采购职能集中起来,成立一个统一的采购大平台。牵一发而动全身,何况这次牵起的是13个核心部门,变革之路究竟要怎么走?坚朗五金有着周密的计划安排。

组织架构整合先行

对于一个大部门的成立来说,组织架构的设计是核心。坚朗五金采购大部门组织架构的设计是怎样的呢?

首先,由资源中心作为最前端的部门,负责供应商引入和管理;其次,采供中心负责下单采购执行;第三,设立价格中心,负责目标价和价格标准的管理。对于具备现代管理理念的企业来说,前两个部门的设置都容易理解,然而这第三个部门却是大多数企业都没有的。定了价格之后,如何评估价格的合理性?这是价格中心要做的事情。第四,设立质量中心,采购回来之后对采购品做质量管理。第五,成立采购委员会,负责采购领域的顶层决策,具体职责包括战略合作伙伴怎么评,内部协同怎么管,采购制度怎么输出,等等。



 

2:新采购模式示意图

这样一来,原来分散在各个事业部的采购职能不仅集中了,而且模块化了,专职的采购人员只需要精通自己模块的工作即可。相比之前每一个采购人员都要应对供应商管理、下单、询价、品质等所有采购工作来说,现在的模式使得采购工作更加有序的同时,也给采购人员业务精进留下了空间和可能。

流程牵线,IT铺路

您可能会问了,在原来的模式下,销售人员不管什么样的采购工作,只要去找一个采购员就能搞定;现在模块化之后,每个销售人员要面对多个采购员,这对销售来说不是简化工作,反而使得工作复杂化了!

别急,组织架构设计是第一步,紧跟其后的配套流程制度和SRM系统将解决这个问题。



3:采购业务流程图

通过系统的流程梳理和优化设计,把整个价值链打通,使得跨部门跨岗位的接口衔接有序协同,采购工作有条不紊高效开展,销售工作也更加便利高效。

当然,要实现真正的高效运转,流程制度需要落到SRM系统中。系统实施的艰苦过程这里省略一万字。

综合管理的路上大踏步前进


4SRM管理成熟路径示意图

坚朗五金的采购提升之路由此迈上大踏步前进的快车道。采购职能统一管理,流程制度跟上,IT系统为管理思路落地保驾护航,采购领域各项优化的管理办法出炉,各项细则也在加速输出,采购策略、供应商优化、人员绩效管理、人员晋升等工作也逐步提上日程。

至此,坚朗五金采购管理领域的管理提升工作已经从外部驱动为主转向内化提升的光明大道。据核算,项目实施的第一年即带来了超过3500万的成本降低,公司主要原材料钢材在2017年综合均价比2016年上涨42.4%的情况下,通过多种管理和改善手段,使得零部件采购价格的上涨幅度远低于材料上涨幅度,带来了较大的成本节约和市场竞争力;与此同时,供应商满意度也大幅提升,各领域绩效改善明显,各部门自主开展进一步改善如火如荼。

 

讲故事我们可以轻描淡写,然而三年来的艰辛历程,个中酸甜苦辣,也许只有经历过的人自己才能深刻体会。由于文章篇幅有限,我们尝试在故事的结尾总结下坚朗五金采购领域综合管理提升的关键成功要素以及咨询顾问在这场变革中的价值作用。

要说变革成功的关键要素,当然是因为坚朗五金拥有一群最优秀的领路人,他们对于专业的前瞻预见和变革的坚定魄力为这场变革的成功奠定了基调。

采购领域由原来相对分散、弱管控的状态,在配合快速增长的业务步调的基本前提下,有序、稳健地过度到集中、强管控的优化状态,对任何一家企业来说都不是一件容易的事情,然而几十亿体量的复杂制造企业坚朗五金做到了,这其中有AMT顾问组严谨给力的专业输出和坚朗五金内部团队高效的学习力以及执行力的功劳,更来不开坚朗五金高层管理者对专业领域的精准研判以及对于变革和方案落地的强大意志支撑。我们的咨询顾问屡屡感叹,坚朗五金的管理者们在项目过程中展现出的智慧、胆识、魄力无不令人折服!

至于咨询顾问在其中的价值,简单来讲有以下两点:

一方面,打破管理黑箱,推动坚朗五金采购领域的规范化、透明化

众所周知,采购是一个高风险的领域。在这个领域,“采购人员吃回扣”、“采购人员跟供应商有关联关系”等对于很多企业来说都是普遍存在的问题,导致大家很难建立起信任关系,或者专业人员不敢放心大胆的开展工作。AMT通过帮助坚朗五金对采购领域进行分类和流程的重新设计,使得坚朗五金采购领域各模块规范化、透明化、可衡量,这对于坚朗五金来说是前所未有的重大改变。

另一方面,推动坚朗五金采购领域进入良性发展的正循环

从目前内部反响来看,坚朗五金采购领域一直在不断提升,成本也在逐步降低。最重要的是,坚朗五金上上下下都逐渐认识到了管理提升的价值,也摸准了提升的路径,全员在思想意识层面的高度统一使得业务优化更加顺风顺水。坚朗五金内部不止一次反馈,以前的有些项目做完了就完了,没有持续发挥作用,但是跟AMT的合作不一样,一直在源源不断展现出成果和成绩。这也是AMT最欣慰之处。

 

对于经常在项目中被尊称为“老师”的咨询顾问来说,签下一个金额惊人的大单、搞定一个极端难相处的客户、完成一个障碍重重的交付、收获客户上上下下所有人的仰望......每一项都堪称一个里程碑式的经历。然而在小编眼里,遇见像坚朗五金这样的客户,才能称得上是最美的相遇——我用我的专业知识助你在解决核心痛点问题的道路上一臂之力,你用你的人格魅力给我不算匮乏的眼界以再次提升的机会!

让每一个成功企业的背后,都闪耀着AMT顾问的智慧!

如果您对以上文章感兴趣,可拨打400-881-2881或点击在线咨询,预约专家,进行互动哦!
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